电话挂断后，林奕然与我复盘，“蒋非凡说其它广告公司要20万肯定有水分，不过如果我们当时不接，错失机会等到对方介入，很可能以后就谈不了了。”

“对方关系硬，若不是林哥帮我，今天很可能就被截胡了。”我说，“谢谢林哥帮我谈单，初次合作少要点儿，以后慢慢磨吧。”

林奕然吐出个烟圈，说：“这单照着10万毛利去做。”

20万回款10万毛利不算多，但林奕然谈的框架太大，抽条太狠容易引起投诉。

我问：“做完达不到招生效果咋整？”

林奕然反问：“你想要什么效果？蒋非凡想要什么效果？你们要的是一样的效果吗？”

我要的是按照提案投放的效果，蒋非凡要的是天籁凭借她的个人ip腾飞后的效果，林奕然谈单的高明之处就在于根本没承诺效果！

“艺考学校秋招50万广告预算都不够，打造个人ip至少100万，你就算把20万都投里，也达不到蒋非凡的预期。”林奕然说，“懂行的甲方会建立营销团队，销售与营销总洽谈能聊到点子上；无知的甲方就想花小钱办大事，销售不答应就签不到单。”

“既然他们都做不到对自己负责，合作之后的效果就只能听天由命。”

“不是所有的客户都值得跟进，当付出与回报不成正比，就要学会权衡利弊。双方共赢，就是对方收获情绪，我方收获利益。”

袜子大姐和蒋非凡一样，都想花小钱办大事，很难持续合作，这种类型的客户就得做足毛利、往死里坑；宁朔和沈月生都懂行，需要结合他们的需求输出提案，这种类型的客户就要做好服务、细水长流。

这话说得又狗又有道理。

林奕然继续道：“开飞机的机长和上春晚的电台主持就那么几个，懂行的家长会评估孩子自身素质，选取正规渠道，做到万无一失；不懂行的家长脑袋削个尖让孩子往窄门里挤，孩子自身素质不够、挤进去的概率会比中彩票还低，学校所谓的‘能办’，赚的就是无知家长的智商税。”